Wilfred Stomp 
ACCOUNT BASED MARKETING (ABM) TOEPASSEN
In de veranderende wereld van marketingstrategieën is Account Based Marketing (ABM) een term die steeds vaker opduikt. Maar wat is ABM precies, en waarom zouden bedrijven deze aanpak moeten overwegen? Wij leggen het uit!
ABM is een strategie waarbij marketing en verkoop samenwerken om campagnes te creëren die op maat gemaakt zijn voor individuele accounts of klantsegmenten. In tegenstelling tot traditionele marketingbenaderingen, die een breed net werpen in de hoop veel leads te vangen, richt ABM zich op het blootleggen van hoogwaardige kansen binnen een specifieke doelgroep.
ABM = OP MAAT GEMAAKTE MARKETING- EN SALES CAMPAGNES
ABM gaat verder dan alleen het verhogen van engagement en klantwaarde. Het stelt bedrijven in staat om:
Het effectief toepassen van ABM vereist een strategische benadering. Het begint allemaal met het identificeren van key accounts – die de grootste impact op de omzet kunnen hebben. Vervolgens moet marketing en sales samenwerken om een diepgaand begrip van deze accounts te ontwikkelen en gepersonaliseerde campagnes te creëren die inspelen op de unieke behoeften en pijnpunten van elk account.
Identificeer de bank: Kies de bank die je als key account wilt benaderen op basis van potentiële omzet, strategische waarde, of bestaande relaties.
Verricht grondig onderzoek: Verzamel gegevens over de bank, inclusief hun huidige IT-infrastructuur, financiële doelen, uitdagingen, en de besluitvormers binnen de organisatie.
Ontwikkel gepersonaliseerde content: Creëer content zoals whitepapers, case studies, en video’s die aansluiten bij de specifieke behoeften van de bank.
Focus op het probleem-oplossend vermogen: De content moet de voordelen van het nieuwe softwareplatform duidelijk maken, evenals hoe het de specifieke problemen van de bank zal gaan oplossen.
Plan een evenement: Organiseer een exclusief evenement voor de leidinggevenden van de bank. Dit kan een privé-demonstratie van het softwareplatform zijn, een luxe diner met een presentatie, of een rond de tafel discussie met industrie-experts.
Maak het evenement memorabel: Zorg voor een unieke ervaring die de leidinggevenden niet snel zullen vergeten, zoals een bekende spreker uit de financiële sector of een technologie-innovator.
Outreach-strategie: Gebruik gepersonaliseerde e-mailuitnodigingen, mail met een opvallende gadget of technologische gimmick die relevant is voor de software, en zelfs persoonlijke telefoongesprekken kunnen helpen om de genodigden te bereiken.
Follow up: Na de initiële uitnodiging, plan follow-up contactpunten om interesse te wekken en assistentie te bieden bij eventuele vragen.
Demonstratie: Laat tijdens het evenement zien hoe de software de specifieke uitdagingen van de bank kan oplossen.
Interactieve sessies: Organiseer workshops waar de bankmedewerkers hands-on ervaring met de software kunnen krijgen.
Netwerkmogelijkheden: Creëer ruimte voor netwerken waar de leidinggevenden van de bank kunnen discussiëren en relaties kunnen opbouwen met het team van de IT-dienstverlener.
Directe opvolging: Volg na het evenement snel op met de deelnemers om feedback te vragen en verdere gesprekken te initiëren.
Bied extra waarde: Geef toegang tot extra bronnen, bied een gratis proefperiode aan, of regel één-op-één sessies met technische experts.
Evalueer het succes: Analyseer de feedback, de betrokkenheid tijdens het evenement, en de follow-up conversies om het succes van de ABM-campagne te beoordelen.
Optimaliseer en verbeter: Gebruik de verzamelde data om je ABM-strategie te verfijnen en te optimaliseren voor toekomstige campagnes.
Dit voorbeeld illustreert hoe een goed geplande ABM-campagne een diepgaande, gepersonaliseerde benadering kan bieden die de sleutel is tot het winnen van waardevolle klanten in de B2B-sector. Het succes hangt af van de kwaliteit van de voorbereiding, de relevantie van de content en de impact van de klantinteracties.
Account Based Marketing is niet zomaar een trend; het is een klantgerichte benadering die de kracht heeft om de manier waarop bedrijven communiceren met hun meest waardevolle prospects en klanten te transformeren. Door de kloof tussen marketing en verkoop te dichten en een naadloze ervaring voor potentiële klanten te creëren, kan ABM bedrijven helpen om hun belangrijkste accounts te winnen, te behouden en te laten groeien.
Het integreren van ABM in je marketingstrategie vereist een verschuiving in denken en een toewijding aan kwaliteit boven kwantiteit. Maar voor diegenen die de uitdaging aangaan, kan de impact op de bottom line zowel snel als aanzienlijk zijn. Met een slimme aanpak en een focus op gepersonaliseerde, klantgerichte campagnes, is ABM de sleutel tot het ontsluiten van nieuwe niveaus van succes in B2B-marketing.
Hieronder nog wat handige tips!
In een ABM-strategie speelt technologie een cruciale rol. Customer Relationship Management (CRM)-systemen en marketingautomatiseringstools kunnen worden ingezet om campagnes te personaliseren en te schalen, terwijl analytics en AI kunnen helpen bij het identificeren van de meest waardevolle accounts en het voorspellen van hun toekomstige behoeften.
Content speelt een sleutelrol in ABM. Het moet relevant en waardevol zijn voor de key-accounts. Dit kan betekenen dat je aangepaste rapporten, case studies, en zelfs gepersonaliseerde video’s creëert die aansluiten bij de specifieke industrie en bedrijfscultuur van de accounts.
We hopen dat dit artikel je heeft aangezet tot nadenken over de kracht van account based marketing voor jouw bedrijf. Ben je enthousiast geworden over ABM, maar weet je niet precies waar te beginnen? Geen zorgen, wij bij TO BE FOUND zijn er om je te ondersteunen. Neem gerust contact met ons op en laten we samen jouw pad naar succesvolle klantengroei en retentie uitstippelen.
