B2B online marketing: hoe pak je dat aan? Onze succesverhalen!
Lauren Huijskens 
Bij de uitwerking van een succesvolle strategie voor online marketing in de B2B sector is het belangrijk om een goede basis te hebben. Maar hoe pak je dat aan? In dit artikel nemen we je mee in het verschil ten opzichte van online marketing in de B2C sector, de onderdelen die aan bod komen in een B2B online marketing strategie en een aantal van onze succesverhalen. Geïnteresseerd? Lees dan snel verder! Wil je nog meer weten over B2C of B2B leadgeneratie? Lees dan ook eens ons artikel: Leadgeneratie uitgelegd.
Bij online marketing in de B2B sector spreken we over bedrijven die zaken doen met andere bedrijven. Dit is gelijk het grootste verschil ten opzichte van online marketing in de B2C sector. Bij de aankoopbeslissing van B2C gaat het om bedrijven die producten of diensten verkopen aan consumenten. Wanneer iemand werkzaam is bij een B2B organisatie, wordt de aankoopbeslissing meestal door meerdere mensen gemaakt binnen een organisatie. Men spreekt hier ook wel van DMU (Decision Making Unit). Verder is een verschil tussen een consument en zakelijke koper dat een consument zijn of haar aankoop meestal doet op basis van prijs en emotionele kenmerken zoals populariteit en status. Een zakelijke koper doet een aankoop op basis van ROI (return on investment), ofwel winstpotentie voor de organisatie waar hij of zij voor werkt. Dit is de reden dat een online marketing strategie voor B2B anders is ingericht dan voor B2C. Nu je weet wat het verschil is, gaan we door naar de onderdelen die een goede basis vormen voor je online marketing strategie in de B2B sector.
Meer weten over online marketing strategie? Lees het artikel over een online marketing strategie opstellen in 7 stappen + voorbeeld template.
In elke B2B strategie is een buyer persona onmisbaar. Als B2B marketeer weet je dat de behoeftes, wensen en eisen van de doelgroep de basis vormen. De eerste stap om jouw online marketing voor B2B te starten is dus een onderzoek naar deze wensen en behoeften van jouw doelgroep. Zie hieronder drie voorbeeldvragen die je jezelf zou kunnen stellen om een buyer persona op te stellen:
Naast het opstellen van een buyer persona is het ook verstandig om stil te staan bij de customer journey, ofwel de reis die de klant aflegt van een bedrijf dat jouw bedrijf nog niet kent, naar een trouwe klant. Stel jezelf bijvoorbeeld de vraag hoeveel contactmomenten er nodig zijn voordat een klant met jou in zee gaat, welke boodschap er nodig is om de klant aan te spreken en welk (online) gedrag de (potentiële) klant vertoont. Wanneer je inzicht hebt in deze gegevens, dan weet je hoe je het beste het contact kunt aangaan met de (toekomstige) klant. Richt vervolgens je website hierop in. Voeg bijvoorbeeld CTA’s toe en geef de mogelijkheid dat mensen een demo kunnen aanvragen. Wil je je leads afspraken met jou laten maken? Dan kun je hen de mogelijkheid geven om terugbelverzoeken in te dienen of om een contactformulier in te vullen.
Content marketing is en blijft belangrijk in je online strategie. Op deze manier haal je consistente resultaten. In de wereld van B2B is een aankoopcyclus meestal langer dan die van B2C omdat de producten en/of diensten van hoge waarde zijn. Dit is de reden dat er uitgebreider onderzoek wordt gedaan voordat er een besluit genomen wordt om een aankoop te doen. Zie hieronder een aantal tips om je content marketing voor je B2B online marketing te verbeteren:
Met SEO richt je je vaak op mensen die in de oriënterende en overwegende fase van de customer journey zitten. Onderzoek daarom of SEO voor jou interessant is, want er zijn weinig bedrijven die er geen baat bij hebben. Wanneer je content creëert is het van belang om rekening te houden met zoekmachine optimalisatie. Zorg ervoor dat de content op je website aansluit op de zoekintentie van je doelgroep. SEO op de juiste manier inzetten zorgt namelijk dat je organisch hoog in de zoekresultaten van de zoekmachine van Google komt te staan. Hoe hoger je komt te staan, hoe groter de kans dat jouw website wordt bezocht.
E-mail marketing is de bekendste vorm van marketing automation en blijft zeer belangrijk in de B2B online marketing. Het gaat erom dat je ze op de juiste manier inzet. Naast de naam van de ontvanger is het van belang dat je de inhoud van de mail personaliseert. Een voorbeeld hiervan is dat je het probleem van de lezer behandelt door een gepaste oplossing aan te bieden. Optimaliseer je e-mail marketing verder door de mails een aantrekkelijk onderwerp te geven, een call to action button en natuurlijk interessante inhoud. Het gaat er hierbij om dat je de lezer een reden te geven om zijn of haar mail daadwerkelijk te openen en lezen. Zorg er ook voor dat je een neutrale schrijfstijl hanteert. Dit wil zeggen dat je écht iets aan je lezer vertelt en niet een standaard verkooppraatje houdt. In het geval van dat tweede haakt een lezer namelijk sneller af.
Zoekt de doelgroep online naar jouw producten en/of diensten? Dan is SEA interessant om snel jouw doelgroep te bereiken. Met een goede SEA campagne zorg je ervoor dat je ook op zoektermen met veel concurrentie direct aanwezig kunt zijn in de overwegings- of beslissingsfase. Het is dus belangrijk om kennis te hebben van Google Ads zodat je er het maximale rendement uit kunt halen. Je hebt bij online adverteren de mogelijkheid om een maximum budget in te stellen, op deze manier hoef je niet verrast te zijn van torenhoge kosten want je kan er niet overheen. Hieronder staan een aantal voorbeelden van platformen die geschikt zijn om op te adverteren:
Bij B2B online marketing wordt Human-2-Human marketing steeds waardevoller. Hierbij wordt de focus gelegd op persoonlijk en relevant klantcontact. Mensen willen liever met een persoon dan met een bedrijf praten. Het maakt je bedrijf daarnaast ook geloofwaardig. In de wereld van B2B staat het leveren van producten en diensten centraal. Wanneer je daar een persoonlijke touch aan toevoegt, dan zal de waarde van deze producten en diensten voor een potentiële klant toenemen. Het is voor je personal branding erg van belang dat je jezelf als een merk ziet. Breng daarom jouw expertises, vaardigheden en doelstellingen in kaart. Vertaal Human-2-Human ook door naar je website. Breng bijvoorbeeld per dienst de experts in kaart, personaliseer homepagina teksten en afbeeldingen zodat je producten en/of diensten beter bij de doelgroep aansluiten en personaliseer klantervaringen en logo’s. Dit draagt allemaal bij bij aan de identiteit en geloofwaardigheid van de organisatie. Online content is erg belangrijk, dus zorg voor een goede strategie om op alle fronten te groeien. Lees ook eens ons artikel over Account Bases Marketing (ABM) om je nog verder te verdiepen in marketing toegepast op een specifiek bedrijf of persoon.
Om je een idee te geven in welke vormen de resultaten eruit kunnen komen te zien na het implementeren van een B2B online marketing strategie, zie je hier een aantal van onze succesverhalen bij online marketing bureau TO BE FOUND!
Al in 2013 klopte Credo bij ons aan met de vraag hoe ze meer offerteaanvragen via de website konden realiseren. Hier wisten wij natuurlijk wel raad mee! Credo Ondernemingsplan is gespecialiseerd in het schrijven ondernemingsplannen op maat. Wat hebben we ingezet om hun doel te realiseren?
Iedere samenwerking die wij aangaan start met een strategische sessie. Op deze manier zijn de volgende punten duidelijk geworden:
Vervolgens zijn we aan de slag gegaan met een uitgebreid zoekwoordonderzoek. Daarmee is achterhaald welke termen de doelgroep gebruikt wanneer ze op zoek zijn gegaan naar een dienst van Credo ondernemingsplan. Er zijn veel relevante bezoekers op organische wijze aangetrokken doordat we sterk hebben ingespeeld op zoektermen in combinatie met ‘laten schrijven’ en ‘laten maken’. Daarnaast is de website SEO technisch geanalyseerd en daarvanuit zijn wijzigingen uitgevoerd om de bezoekers via organische zoekmachine optimalisatie te laten stijgen. Doordat er ook een mobielvriendelijke website is ontwikkeld, zijn er maar liefst 55% van de offerteaanvragen behaald via een mobiele telefoon in 2019.
Door het inzetten van Google Ads verschijnt Credo Ondernemingsplan boven de organische zoekresultaten wanneer de gebruiker zoekt met relevante en converterende zoektermen. Daarnaast zijn juiste targeting, sterke advertenties, geschikte biedstrategieën en goed afgestemde budgetten ingezet. Door de inzet van deze dienst behaalt Credo Ondernemingsplan in 2019 een conversiepercentage van 11%.
Brandblusser XL is een webshop die brandblussers en andere brandveiligheidsproducten verkoopt aan zowel particulieren als bedrijven. Het is gevestigd in Barendrecht, en is in het bezit van ervaren personeel en een sterke visie. De vraag van Brandblusser XL aan TO BE FOUND was: Hoe worden we één van de belangrijkste online spelers in de brandbeveiliging? Net als bij onze andere samenwerkingen, hebben we eerst een strategische sessie gehouden om de wensen en doelen in kaart te brengen. Daarvanuit hebben we een plan gemaakt om de gewenste resultaten te kunnen realiseren. Zie hieronder de diensten die wij vervolgens voor Brandblusser XL hebben ingezet.
Hierbij hebben we gebruik gemaakt van een grondig zoekwoordonderzoek om zo het zoekgedrag van de doelgroep in kaart te brengen. Op basis hiervan hebben we achterhaald op welke zoekwoorden het meeste zoekvolume zat, waarop we vervolgens de meta titles en meta descriptions op hebben gebaseerd. Vervolgens hebben we ook gerichte SEO content geschreven voor de desbetreffende landingspagina zodat de zoekopdracht door zowel Google als de website bezoeker wordt bevestigd. Op deze manier wordt de website gevonden op relevante zoekwoorden, waardoor de doelgroep nog beter wordt bereikt.
Nadat we samen de doelstellingen hebben vastgesteld, is er gekeken naar welke productgroepen het meest relevant zijn om op te adverteren. Hierbij is er ook gekeken naar de concurrentie binnen de markt. Door Google Ads, en dan met name door Google Shopping in te zetten, worden de producten die Brandblusser XL aanbieden bovenaan in de zoekresultaten vertoond van Google.
Doordat we zagen dat veel bezoekers de website verlieten terwijl hun winkelwagentje nog vol zat, besloten we remarketing in te zetten. Door dit in te zetten wordt de kans groter dat bezoekers die eerder de website bezocht hebben, nog een keer door de conversiefunnel begeleid worden. Uit onderzoek naar het social media gedrag van de doelgroep van Brandblusser XL bleek dat de doelgroep het meest actief is op Facebook. Daarom is er gekozen om Facebook remarketing in te zetten om zo de eerdere bezoekers weer een duwtje te geven om dieper de funnel in te gaan. Alleen de bezoekers die een product hebben bekeken en aan hun winkelwagentje hebben toegevoegd, worden getarget. Dit is waardevol omdat je hiermee een doelgroep bereikt die al eens eerder interesse heeft getoond in de producten.
Nu je je hebt ingelezen over B2B online marketing gaan we er natuurlijk vanuit dat je met deze informatie een begin kan maken of verder kan werken aan je online strategie. Heb je zin om eens een keer met een SEO expert sparren over je ideeën? Neem gerust contact met ons op, TO BE FOUND staat voor je klaar!